Seis trampas psicológicas en la toma de decisiones del trader

Este artículo ha sido escrito por Dani Herraiz, responsable de recursos humanos en FXStreet, y Tomàs Sallés, analista técnico y gestor de colaboradores en FXStreet.

Es sorprendente como muy a menudo al tomar decisiones se suelen caer en los mismos errores sin ser uno consciente de ello. Como ejemplo les voy a narrar una circunstancia que me pasó hace un par de años cuando emprendí la ardua tarea de comprar un automóvil usado. En aquel momento mi verdadero deseo era adquirir un SUV de cierta marca alemana, opción que desestime desde un inicio ya que un año antes había comprobado que ese modelo estaba por encima de mi presupuesto. Mi sorpresa fue cuando buscando otro vehículo alternativo, observé que el deseado SUV estaba ahora a precios más asequibles. En ese momento no fui consciente que había caído en una trampa muy común en la toma de decisiones, la trampa del ancla (1) que consiste en tomar como referencia en la toma de decisiones una información no actualizada o sin contrastar. En el mundo del trader esta trampa se puede dar cuando después de un análisis realizado para tomar una decisión, el trader se queda anclado en la anterior resolución tomada, no adaptándose al comportamiento último del precio, ya que el análisis técnico toma como dato válido el último posible, por mucho que este contradiga todo análisis previo. 



Retomando mi narración, en este caso, además, mi mente había seguido un heurístico erróneo que me llevó a una conclusión errónea. Un heurístico es un atajo de razonamiento que ayuda a tomar decisiones ahorrando recursos. El heurístico erróneo que había seguido fue: “Precio del SUV del año anterior” menos (-) “la desvalorización habitual de un automóvil en el periodo de un año” igual al “Precio actual del SUV”. No había tenido en cuenta cierta información nueva: ese modelo se había desvalorizado en el último año por tres razones, la aparición de modelos similares a precios más competitivos, el escándalo empresarial que en el último año había rodeado a la marca, y la campaña que el Gobierno estaba realizando dando ayudas para la compra de coches nuevos. Además había caído en una segunda trampa en la toma de decisiones, la trampa de la capacidad de recordar (2) que consiste en que a menudo un recuerdo o una información antigua genera un recuerdo profundo que condiciona las decisiones futuras que se tomarán en ese ámbito, impidiendo el acto de buscar información nueva. Esta trampa es una de las que más condicionan el desarrollo de la carrera del trader, ya que prácticamente todos experimentas situaciones angustiosas, especialmente al inicio de su carrera. Estos momentos desesperantes condicionan casi siempre su futuro estilo de operar, creando malas prácticas, como por ejemplo estar ansioso por asegurar las ganancias y no permitir obtener la ganancia necesaria para que la ratio riesgo/beneficio sea la adecuado. 

Antes de tomar la decisión definitiva de ir a por el deseado SUV decidí consultar a un experto, ya que había oído algunos rumores negativos sobre su alto consumo. Fuí a visitar a mi mecánico habitual, Fernando, el cual era propietario de uno, lo que le convertía en la persona idónea para consultar. Fernando habló maravillas de su vehículo y expresó estar encantado con él. Allí mismo tomé la decisión de comprar el SUV. Tiempo más tarde me di cuenta de que en ese momento había sido víctima de la trampa de la prueba de confirmación (3) que consiste en ir a buscar asesoramiento o información en aquellas fuentes que inconscientemente uno sabe que van a ir a favor de la decisión tomada de antemano. Como sabemos bien, en el mundo de la información y el análisis financiero, siempre se representan las dos fuerzas reales del mercado, los alcistas y los bajistas, y ambos tienen argumentos para apoyar su posición y refutar la contraria. Además, la naturaleza borderline del mercado propone ese argumentario abiertamente. El trader siempre encontrará justificación a sus necesidades. Por lo tanto, la tendencia alcista o bajista propia de la naturaleza individual de cada trader, influirá en las fuentes de información que este habitualmente consulta. Un trader debería mantenerse neutro a dichas tendencias y actuando con el último dato posible.

Pero antes de poder adquirir el SUV tenía que emprender otra ardua tarea: vender mi actual vehículo. Lo puse a la venta y dos días más tarde me cité con un cliente para mostrárselo. Nos citamos en mi garaje, donde además de mi coche, guardaba un viejo coche clásico que me regaló un familiar hacía ya muchos años y que solo me causaba gastos: el parking, las revisiones, el seguro, etc. Hacía tiempo que estaba contemplando seriamente la idea de venderlo pero llegó la crisis económica y decidí esperar a venderlo cuando las cosas mejoraran para obtener el precio que justificara todos los costes invertidos. Sin saberlo había caído simultáneamente en dos trampas… ¡BINGO!, la trampa de la situación creada (4) y la trampa de los costos irrecuperables (5). La primera consiste en aceptar una situación sin valorar el grado en que ésta nos satisface y nos es conveniente: yo decidí quedarme con el coche sin valorar la opción de rechazarlo o de venderlo inmediatamente. La segunda trampa consiste en seguir invirtiendo recursos en algo que no aporta ningún beneficio o que causa perjuicios a la espera de hallar una solución milagrosa que justifique los recursos y los esfuerzos invertidos. Ambas trampas se sustentan en lo que se conocen como decisiones asimétricas, siendo éstas todas aquellas decisiones que se basan en seguir con la situación presente sin contemplar cursos de acción alternativos, cosa que evita los riesgos emocionales de la toma de decisiones activa: asumir la responsabilidad de las decisiones erróneas. En mi caso yo no decidí que me regalaran el coche clásico, solo decidí aceptarlo, lo que provocó una inversión de recursos que causó mi decisión de mantener el coche para venderlo en un momento más optimo para recuperar el dinero gastado en él. El trader puede caer en estas dos trampas cuando de forma inesperada es sorprendido por un evento inesperado (Black Swan) y se halla en una posición perdedora, decidiendo no asumir la pérdida y por lo tanto seguir operado en perdida o, en el caso del trader que puede mantener durante años su posición, con la esperanza de que un día su valor se recupere e incrementando sus pérdidas a causa de la inflación y el coste del capital inactivo.

Al cliente le gustó mi utilitario y estábamos ya cerrando el trato cuando desvió su vista hacia el oscuro rincón del garaje donde reposaba el maldito vehículo clásico. Su reacción fue inmediata, cesó de prestar atención a mi coche para dirigirse al vehículo del rincón. Me manifestó lo mucho que le gustaba ese modelo y me preguntó sobre el propietario. Le respondí que era yo e inmediatamente me propuso comprarlo. Le dije que aunque tenía pensado venderlo, no le había puesto precio definitivo todavía. Me hizo una primera oferta, la cual me pareció baja, y le respondí negativamente. Inmediatamente me empezó a hacer preguntas sobre los costes de mantenimiento y yo se los canté todos como soprano en la Scala de Milán. El tipo era muy sagaz y en un instante me expuso su tesis: "Bien", me dijo, "me has explicado que inviertes alrededor de unos 1.500€ al año en un coche que no utilizas, llevas con él 10 años, por lo que ya has invertido 15.000€ en él, casi lo que vale. Yo te ofrezco 20.000€, de manera que recuperas lo invertido, te llevas un poco mas y te ahorras los 1.500€ que tendrás que pagar este año y los otros miles de euros que tendrás que seguir gastando hasta que lo vendas". Menuda exposición, increíble lucidez, pensé. Acepté el trato sin pensarlo dos veces. Sin saberlo había caído en una última trampa en la toma de decisiones la trampa de la expresión del problema (6): cuando un problema está expresado de manera que se orienta a evitar pérdidas, nos induce a asumir riesgos y a tomar decisiones impulsivas para evitarlas. En cambio, cuando está planteado de forma que se orienta a alcanzar beneficios es menos probable que se asuman riesgos y por lo tanto, menos probable que se tomen decisiones arriesgadas que nos permitan alcanzar estos beneficios. Mi cliente, muy astuto, planteó el problema desde el modo de evitación de pérdidas, sin casi mencionar los beneficios. Mordí el anzuelo y se lo vendí. Eso sí, se quedó ambos vehículos, el clásico y mi utilitario. Esta última trampa puede afectar al trader en el modo de gestionar su presupuesto y en su estilo de trading, pudiendo orientarse a cortar las ganancias (al no asumir riesgos para obtener ganancias cuando debería hacerlo) y a fomentar las pérdidas (asumiendo riesgos indebidos para evitar pérdidas). El modo en que está expresada una situación influirá en el modo de afrontarla. 

Para finalizar mi narración, les contaré que más tarde me compré el SUV. Al año siguiente lo vendí con urgencia y, en esta ocasión, tuve muy presente todas las trampas en las que había caído anteriormente. 

En conclusión, la actividad del trader, como toda actividad profesional, está constantemente expuesta a estas trampas psicológicas en la toma de decisiones que suelen solaparse y darse simultáneamente entre ellas. 

Para evitar estas trampas lo primero es ser conscientes de que existen y de que podemos ser víctimas de ellas. Lo segundo, es realizar un continuo auto-examen y análisis sincero cuando tenemos la sospecha que estamos cayendo en alguna y, en tercer lugar, tomar la decisión de caer en ellas o no y registrarlo en nuestro Tradelog.